10 estrategias B2B de generación de leads para 2018

10 estrategias B2B de generación de leads para 2018

Impulsado por una serie de tecnologías emergentes y una afluencia de nuevos conocimientos, el comportamiento del consumidor continúa evolucionando a velocidades vertiginosas. Es comprensible que los especialistas en marketing B2B estén en apuros para recalibrar sus estrategias de generación de oportunidades en este paisaje en constante cambio.

La explosión de contenido que aborda las preocupaciones del consumidor en cada paso del viaje del comprador ha desarrollado consumidores cada vez más educados. Además, el avance de la tecnología ha aumentado las expectativas de los consumidores sobre la experiencia del cliente . De hecho, un estudio de la firma de inteligencia del cliente, Walker Information, proyecta que la experiencia del cliente superará el precio y el producto como el diferenciador clave de la marca para el año 2020. Estos son solo algunos de los desarrollos que se espera impacten en el marketing B2B este año. En base a esto, aquí hay 10 estrategias B2B de generación de oportunidades de venta que le ayudarán a navegar en las arenas movedizas de la generación de prospectos en 2018:

  1. AUMENTE LAS REDES SOCIALES Y PERSONALICE LAS CONEXIONES

Redes sociales

LinkedIn está ganando una tracción impresionante como una red B2B de generación de oportunidades. De hecho, el 80% de los clientes potenciales de B2B provienen de LinkedIn, una señal reveladora de que los CXO necesitan expandir sus redes sociales.

Con cada uno de los especialistas en marketing llegando a los canales de redes sociales , simplemente no es suficiente con conectarse con posibles clientes. Para reforzar a los «humanos» detrás de su marca, asegúrese de enviar solicitudes y mensajes de conexión personalizados para eliminar el ruido del correo no deseado y el marketing irrelevante. Los mejores resultados provienen de ser un miembro activo de su comunidad.

  1. AUTOMATICE COMPARTIR REDES SOCIALES

Automatizar Social

Mejore su huella digital promocionando su contenido en Facebook, Twitter, LinkedIn y cualquier otra plataforma social utilizada por su mercado objetivo. Sin embargo, la mayoría de los vendedores tienen demasiado en sus platos para priorizar las redes sociales. Afortunadamente, existen numerosas herramientas y aplicaciones para automatizar o programar publicaciones, recursos compartidos, me gusta, tweets y cualquier otro tipo de interacción social que se te ocurra.

Sprout Social y Buffer son altamente recomendados por los especialistas en marketing, ya que no solo automatizan el uso compartido, sino que también proporcionan análisis para garantizar que usted esté compartiendo el contenido de manera óptima.

  1. CREA CONTENIDO DE CALIDAD CON MÁS FRECUENCIA

Crea más contenido

Según Hubspot , las empresas que publican 16 o más publicaciones de blog por mes generan 4.5 veces más clientes potenciales que aquellos que publican solo 0-4 publicaciones por mes.

El estudio reveló además que el 47% de los compradores B2B dependen del contenido para investigar y tomar decisiones de compra. Más significativamente, los compradores B2B consumen al menos de tres a cinco piezas de contenido relacionado antes de ponerse en contacto con un vendedor. Aproveche esta información produciendo más contenido con mayor frecuencia para que pueda satisfacer las demandas de información de su audiencia.

Publicar publicaciones de blog de calidad con más frecuencia muestra a su público objetivo su compromiso de hacer todo lo posible para proporcionarles contenido valioso que responda a sus inquietudes. Si se hace bien, sus esfuerzos serán recompensados ​​con la confianza del consumidor y la lealtad a su marca.

  1. OPTIMICE SU SITIO WEB PARA DISPOSITIVOS MÓVILES

Optimizar para móvil

Las consultas B2B en línea están cambiando notablemente de las computadoras personales a los teléfonos inteligentes. De hecho, Google confirma que el 50% de las consultas B2B se realizan en teléfonos móviles.

Se espera que este número alcance el 70% para 2020, ya que consideramos la entrada de más empleados B2B de la «generación digital» (Millennials y Gen Z), y el creciente uso de teléfonos inteligentes por generaciones anteriores.

Además, un informe reciente de BGC sobre el uso de compradores B2B revela que el 60% de los compradores B2B admiten que los dispositivos móviles desempeñaron un papel importante en una compra reciente. Específicamente, M obile puede acelerar el tiempo de compra en un 20% aumentando la eficiencia en la toma de decisiones y mejorando la colaboración del equipo. BGC informa además que el 42% de la participación promedio en los ingresos totales se contribuye e influye en los dispositivos móviles.

Optimizar su sitio web para teléfonos inteligentes no solo resultará beneficioso para sus objetivos de marketing B2B, sino que también puede ayudar a sus compradores a tomar decisiones comerciales de manera eficiente. Solo recuerde que va más allá del diseño receptivo para su sitio web. Implica factorizar el móvil en un viaje omnichannel del cliente y encontrar nuevas y mejores formas de llegar e involucrar a su público.

  1. CONSIDERE LA POSIBILIDAD DE REORIENTACIÓN

Retargeting Prospects

Los prospectos generalmente navegan por varios sitios web y revisan docenas de artículos para guiar sus decisiones de compra. Solo el 2% de los compradores realiza una compra en la primera visita, y el objetivo de la reorientación es recuperar el 98% y darles un empujoncito hacia su marca.

La reorientación sigue siendo subutilizada por los especialistas en marketing B2B, pero se está poniendo de moda. Alrededor del 70% de los vendedores asignan 10% o más de sus presupuestos a la reorientación. Por lo tanto, si aún no lo ha hecho, comience a reorientar a los visitantes de su sitio web ahora y aumente las posibilidades de que elijan su marca sobre sus competidores en un 70% .

  1. MAXIMICE LAS HERRAMIENTAS DE AUTOMATIZACIÓN DE MARKETING

Herramientas de automatización

Las herramientas de automatización de marketing son el matrimonio de las herramientas de marketing por correo electrónico y CRM. El software de automatización de marketing se conecta con su CRM para enviar automáticamente correos electrónicos de marketing altamente personalizados y dirigidos a clientes potenciales. Esta táctica asegura que coloque contenido relevante y oportuno frente a los prospectos correctos.

Thomson Reuters testifica que sus ingresos aumentaron un 172% cuando adoptaron una solución de automatización de marketing. El 62% de los especialistas en marketing atestiguan que el correo electrónico es la táctica de generación de prospectos más efectiva. En sí mismo, el marketing por correo electrónico ya lo está haciendo, y lo ha sido durante bastante tiempo.

Integre las funcionalidades de CRM y verá por qué los especialistas en marketing B2B clasifican la automatización de marketing como una de las mejores formas de generar clientes potenciales mejores y más calificados.

  1. ATRAIGA A LOS PROSPECTOS CON BOTS CHAT DE INTELIGENCIA ARTIFICIAL (AI)

Bot de Inteligencia Artificial

Los chatbots son bots basados ​​en mensajería artificialmente inteligentes que pueden involucrar de forma autónoma a los visitantes de su sitio y automatizar las transacciones comerciales. AI procesa la entrada de texto o voz de su prospecto o cliente y envía una respuesta adecuada.

La adopción de chatbots envía un mensaje sólido a sus clientes potenciales de tal manera que desea que tengan una interacción fluida. Además, la integración de AI en su estrategia de generación de prospectos crea nuevas vías para la eficiencia y la optimización de los procesos. Minimizar su dependencia en la atención al cliente y la generación de clientes humanos también reducirá inherentemente los costos operativos.

  1. A / B PRUEBA TUS CAMPAÑAS PAGADAS

Mantenga las pruebas A / B

Las pruebas A / B con campañas pagas aseguran que estás empleando estrategias y canalizando dinero hacia lo que funciona. La belleza de las pruebas A / B es su capacidad para cuantificar el valor de cada ajuste estratégico en su campaña de generación de oportunidades de venta, para que sepa exactamente qué tan bien funciona cada experimento.

No quiere lanzar su red a ciegas, así que siga probando nuevas estrategias e ideas para descubrir qué necesita parar y, lo que es más importante, qué escala necesita.

  1. COMIENCE VIDEO MARKETING

Video Marketing

El video presenta una oportunidad prometedora para llegar a su público objetivo. Más del  75% de los ejecutivos de Fortune 500 ven el contenido del video regularmente y alrededor de dos tercios de ese número visitan el sitio web del proveedor. Entonces, es seguro decir que el video es una forma altamente efectiva de atraer clientes potenciales.

De hecho, se sabe que el contenido de video es un importante impulsor del comportamiento de compra.  El 64% de los consumidores realiza una compra después de ver el contenido de video social de marca. Además, un video en una página de destino puede aumentar las conversiones en un 80% o más .

Teniendo en cuenta esos números, el 48% de los anunciantes ya están planeando incluir YouTube en su estrategia de contenido en los próximos años. No te quedes atrás de la competencia. ¡Pon en marcha tu cámara!

  1. APROVECHE EL PODER DE LOS MICRO-INFLUENCERS

Micro Influencer

El marketing de Influencer es más fuerte que nunca, pero en 2018, estamos viendo un cambio hacia las marcas que utilizan influencers menos conocidos (personas con autoridad en nichos más pequeños). Estos tipos pueden tener menos seguidores, pero su nivel relativo de influencia sigue siendo el mismo.

La industria se está saturando y los principales influenciadores están siendo bombardeados con solicitudes. Esto no solo hace que los influenciadores populares sean muy caros, sino que también los hace extremadamente exigentes con respecto a con quién trabajan.

La mejor solución para esto es que las marcas aprovechen a los micro influenciadores . Estos micro influenciadores están relativamente desaprovechados a pesar de su enorme potencial para llegar a nuevos públicos de manera efectiva. Además, tienden a costar menos y no están enfermos y cansados ​​de los enfoques no solicitados de otras marcas.

PARA LLEVAR

Los recientes desarrollos en tecnología como IA y automatización, el comportamiento de compra cambiante y las nuevas tendencias en mercadeo de redes sociales / contenido presentan nuevos desafíos para los comercializadores B2B en 2018. De hecho, las estrategias de generación de prospectos que funcionaron en el año anterior ya no pueden ofrecer resultados óptimos en los próximos meses.

La necesidad de ajustar sus estrategias es más apremiante que nunca. Las tácticas enumeradas anteriormente son un factor en el mercado cambiante y han funcionado para varias compañías. Sin embargo, de ninguna manera es una cura para todos, ya que la efectividad de cualquier estrategia dada varía entre industrias e incluso por marca.

No obstante, las tendencias emergentes pueden proporcionar información valiosa. Toma estas observaciones y deja que te guíen en la recalibración de tus tácticas para avanzar al 2018 con una estrategia más educada y receptiva al cambio.